Sales and business marketing management
course
Aims of the course
Cilji:
- Posredovati poglobljena znanja o posebnostih trženja na trgih, kjer se v vlogi kupca pojavljajo gospodarske in negospodarske združbe in predstaviti vlogo osebne prodaje v razmerah e-poslovanja.
- Razviti razumevanje nakupnega vedenja organizacij.
- Predstaviti pomen odnosov za trženje na medorganizacijskih trgih.
- Razviti sposobnosti za načrtovanje trženjskih aktivnosti za medorganizacijske trge.
- Predstaviti, s katerimi odločitvami se sooča podjetje pri načrtovanju prodajne službe.
- Spoznati študente s tem, kako naj podjetje izbira, izobražuje, motivira, nagrajuje in nadzira prodajno osebje, ter tako nadgraditi znanje, ki so ga študenti pridobili pri predmetu Ravnanje z ljudmi.
- Opozoriti na sposobnosti, ki jih potrebuje prodajalec oziroma prodajni predstavnik, da uspešno privede prodajni razgovor do sklenitve posla.
- Razviti sposobnosti za povezovanje posameznih sestavin medorganizacijskega trženja in prodaje v harmonično celoto.
Kompetence:
- zmožnost analize in sinteze;
- zmožnost sodelovalnega reševanja problemov na področju medorganizacijskega trženja in managmenta prodaje;
- zmožnost povezovanja spoznanj iz prakse s spoznanji pri predmetu;
- zmožnost izdelave pisnih poročil;
- zmožnost skupinske predstavitve pisnega izdelka.
Course syllabus
1. Posebnosti v zvezi z medorganizacijskim trženjem ter značilnosti kupcev na medorganizacijskem trgu
2. Razumevanje nakupnega vedenja na medorganizacijskem trgu
3. Segmentacija kupcev na medorganizacijskem trgu
4. Oblikovanje in management tržnih ponudb
5. Management tržnih poti in oskrbne verige
6. Prodajni proces
7. Pridobivanje kupcev in vloga prodajnega osebja
8. Management odnosov s kupci
9. Naloge in pristojnosti managementa prodaje
10. Organiziranost prodajne funkcije
11. Načrtovanje in napovedovanje prodaje
12. Načrtovanje, pridobivanje in izobraževanje prodajnega osebja
13. Motiviranje in nagrajevanje prodajnega osebja.
14. Merjenje in ocenjevanje uspešnosti trženja in prodaje
Course director(s)
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
||
