Pogoji uspešnega poslovanja so se v zadnjem času precej spremenili. Z zasičenostjo trgov prodaja predstavlja ozko grlo pri izvedbi strategije. Imeti dober, inovativen proizvod je nujen, vendar nezadosten pogoj za vzdržno poslovno uspešnost. Ustvarjanje novih prodajnih priložnosti, obvladovanje dejavnikov nakupnega odločanja, komunikacijske veščine in spretnosti prodajnikov, sistemi nagrajevanja prodajnikov, odnos prodaje s trženjem, proizvodnjo in vrhnjim managementom, predstavljajo pomemben pogoj uspeha.
>>>
Čeprav so zmožnosti in kompetence prodajnega osebja pomemben dejavnik uspeha, so znanja in sposobnosti managementa, ki organizirajo in vodijo prodajne procese, še pomembnejši dejavnik. Prodajni management je zapleten in zahteven delovni proces, ki le z dobro usposobljenimi in motiviranimi ljudmi vodi do uspešnega ustoličenja podjetja na trgu. Strateški pomen prodaje pomeni znati izbrati prave ljudi za prave prodajne naloge, produkte in geografska področja; jih znati motivirati, meriti njihovo uspešnost; razviti prodajno usmerjeno organizacijo, uspešno odpravljati medsebojne konflikte med tržnim in prodajo, preprečevati konflikte v distribucijskih in komunikacijskih kanalih ter razvijati h kupcu usmerjeno kulturo.
Namen akademije je podati smernice in usmeritve pri iskanju pravih odgovorov na omenjene strateške prodajne izzive ter razvijati veščine in znanja povezane s strateško prodajo. V kolikor tudi sami menite, da bi razrešitev teh dilem ter razvoj veščin s področja strateške prodaje pomagal pri vašem delu, ste dobrodošli na akademiji. Delo bo potekalo v manjših skupinah z intenzivno diskusijo poslovnih primerov, igranju vlog, refleksijo na lastno poslovno prakso ter snovanjem lastnih akcijskih načrtov.
doc. dr. Melita Rant, programska direktorica
