Pogajanja in medkulturna komunikacija

Cilji predmeta

Pogajanja:
- Pridobitev znanj in konceptualnih ogrodij potrebnih za učinkovito pogajanje tako v tekmovalnih kot sodelovalnih razmerjih.
- Razvijanje zmožnosti za učinkovito prepričevanje, odkrivanje laži in zavajanj kot tudi interesov, vrednot in predsodkov druge strani.
- Razumevanje trikov, pasti in prevar, ki se pogosto uporabljajo v pogajanjih in kako učinkovito ravnati z njimi.

Medkulturno komuniciranje:
- Pridobitev znanj in konceptualnih ogrodij na področju medosebnega in medorganizacijskega komuniciranja v poslovnem in tržnem okolju, ki se odlikuje po sinergiji različnih kultur, poslovnih in osebnih vrednot ter komunikacijskih vzorcev.
- Razvijanje zmožnosti za učinkovito medosebno komuniciranje in komuniciranje v skupinah v medkulturnem kontekstu in z aplikacijo besednih in nebesednih miselnih in komunikacijskih vzorcev.
- Aplicirati ključne koncepte in načela v medkulturnem komuniciranju za poglobitev razumevanja komunikacijskih vzorcev in za izboljšavo osebnih in strokovnih kompetenc v kulturno raznolikih poslovnih okoljih.
- Razvoj kritičnih in kreativnih pristopov brez uporabe stereotipov in predsodkov pri reševanju problemov in odločanju v kulturno raznolikih poslovnih okoljih.

Vsebina predmeta

Ta predmet je razdeljen na dva dela: (1) pogajanja in (2) medkulturno komunikacijo

Pogajanja:
Namen pogajalskega dela tega predmeta je razviti razumevanje in zmožnost uspešnega pogajanja v razmerah konkuriranja in v razmerah sodelovanja.

Preko dveh simulacijskih pogajalskih iger slušatelji poglobijo razumevanje in razvijejo zmožnost ta:
1. Prilaščanje vrednosti v tekmovalnem pogajanju
2. Ustvarjanje vrednosti v sodelovalnem pogajanju
3. Racionalno pogajanje v neracionalnem svetu

Prva komponenta pogajanj - prisvajanje vrednosti v pogajanjih – je osredotočena na vprašanje, kako skleniti najboljši posel, izhajajoč iz svojih preferenc. Pokriva pripravo na pogajanja, tipične pogajalske napake, kdaj dati ponudbo prvi, kako se odzvati na ponudbo druge strani, kako strukturirati ponudbo, strategije barantanja, in kako maksimizirati ne le lastno korist, ampak zadovoljstvo obeh pogajalskih strank.

Druga komponenta – ustvarjanje vrednosti v pogajanjih – gradi na izhodišču, da pogajalci, ki so usmerjeni le na prisvajanje vrednosti dosežejo slabši pogajalski izid kot v sodelovanje usmerjeni pogajalci. Pokriva strategije ustvarjanja vrednosti, konceptualno ogrodje za pogajanja, strategije popuščanja in dajanja, taktike spoznavanja resničnih interesov druge strani, in kako delovati potem, ko je pogodba podpisana.

Tretja komponenta – racionalna pogajanja v neracionalnem svetu – pa pokriva strategije za spoznavanje lastnih predsodkov in predsodkov druge strani ter raziskovanje, kdaj je lahko pridobiš, če pomagaš nasprotni strani, da se izgubi nekaterih predsodkov.

Medkulturno komuniciranje:

Namen drugega dela je razviti nova znanja, zmožnosti in spretnosti za učinkovito medosebno in poslovno komuniciranje (management, trženje) v dinamičnem večkulturnem poslovnem okolju.

Poslovni uspeh v času globalizacije je povez s širitvijo korporativnih aktivnosti v zapletenem medkulturnem okolju. Mednarodni managerji morajo učinkovito poslovati in komunicirati tako v kontekstu notranje kot zunanje kulturne raznolikosti. S pomočjo poznavanja medkulturnih razlik v komuniciranju in interpretaciji sporočil so lahko poslovneži uspešnejši pri poslovanju z odjemalci, dobavitelji, podrejenimi, kolegi in partnerji v drugih državah. Tovrstna znanja prav tako pomagajo odločevalcem, da se učinkoviteje odzivajo na etične, politične, družbene in ekonomske izzive pri poslovanju izven domačega poslovnega okolja.

Ta del predmeta se osredotoča na naslednje tematike: 1. Konceptualno ogrodje za razumevanje medkulturne poslovne komunikacije; 2. Razumevanje vloge kulture (pomene in dimenzije kulture v povezavi s človeškim vedenjem in komunikacijo); 3. Kulturne usmeritve, modeli dejavnikov kulture, medkulturni komunikacijski procesi. 4. Dejavniki verbalnega in neverbalnega komuniciranja in miselni in komunikacijski vzorci.

Nosilci predmeta