Cilji:
- Razviti poglobljeno razumevanje posebnosti medorganizacijskega trženja in managementa prodaje.
- Razviti sposobnost analize B2B trgov, kupcev in odnosov.
- Usposobiti študente za oblikovanje trženjskih in prodajnih strategij v B2B okolju.
- Razviti sposobnost uporabe podatkov in raziskovalnih izsledkov pri trženjskih in prodajnih odločitvah.
- Razviti razumevanje digitalne transformacije, trajnostnosti in etike v sodobnem B2B okolju.
- Usposobiti študente za razumevanje ključnih odločitev pri organizaciji, vodenju in vrednotenju prodajne funkcije.

Kompetence:
- zmožnost analize in sinteze;
- zmožnost sodelovalnega reševanja problemov na področju medorganizacijskega trženja in managementa prodaje;
- zmožnost povezovanja spoznanj iz prakse s spoznanji pri predmetu;
- zmožnost izdelave pisnih poročil;
- zmožnost skupinske predstavitve pisnega izdelka.

Osnove medorganizacijskega trženja in posebnosti B2B trgov
Vedenje organizacijskih kupcev
Trženjski odnosi, omrežja in ravnanje s ključnimi kupci
Trajnostnost in etika v medorganizacijskem trženju in prodaji
Raziskovanje B2B trgov in segmentacija
Management izdelkov in storitev
Tržne poti
Določanje cen na B2B trgih
Trženjsko komuniciranje na B2B trgih
Digitalna transformacija, CRM, analitika in umetna inteligenca v medorganizacijskem trženju in prodaji
Prodajni proces in vloga prodajnega osebja
Organizacija prodaje
Kadrovanje, usposabljanje in razvoj prodajnega osebja
Motivacija, nagrajevanje in vodenje prodajnega osebja
Management uspešnosti prodaje