B2B marketing

Cilji predmeta

Ta predmet povezuje področji medorganizacijsko trženje in upravljanje oskrbovalne verige. Predmet je zasnovan tako, da študentom ponudi znanja in razvoj kompetenc, ki jih pri usmerjanju globalne oskrbovalne verige potrebuje trženjski management. Glavni cilj predmeta je vzpostaviti globlje razumevanje konceptov medorganizacijskega trženja in uporabljanja globalne oskrbovalne verige. Prvi del predmeta je namenjen razumevanju B2B trgov, kupcev, odnosov z deležniki in poslovnih omrežij. Študentje bodo pridobili znanje o B2B trženjskih analizah, razvoju strategij medorganizacijskega trženja in poglobljenega razumevanja oblikovanja vrednosti izdelka ali storitve in obvladanja trženjskega procesa. V sklopu prvega dela bodo študentje oblikovali razumevanje preoblikovanja strateških ciljev podjetja v proces oblikovanja in razvoja novih izdelkov in procesov. S pomočjo sodobnih pristopov oblikovanja novih izdelkov, procesov in storitev se bodo študentje naučili, kako sodobne koncepte prenesti v prakso v procesu inoviranja. V sklopu predmeta se bodo študentje spoznali tudi s konceptom modularne arhitekture. Modularnost se bodo naučili prenesti v razvoj novih izdelkov ali storitev.

Drugi del predmeta je približati študentom učinkovito upravljanje dobavne verige, ki je eden ključnih dejavnikov uspeha v globalnem okolju in je postala središče zanimanja višjega managementa v industriji. Študentje bodo upravljanje oskrbovalne verige spoznali predvsem z vidika managerskega odločanja o zasnovi in spremembah v oskrbovalni verigi mednarodnega podjetja. Poudarek je na analizi, upravljanju in izboljšavah procesov v globalni dobavni verigi podjetja. Po prvem modulu, ki študente seznanja s ključnimi pojmi in koncepti upravljanja blaga v oskrbovalnih verigah, je namen drugega dela predmeta predstaviti koncepte, kot so usklajenost in sodelovanje, konfiguracije, prilagoditev in poenotenje ter prilagajanje oskrbovalne verige spremembam v gospodarskem in družbenem okolju. V sklopu drugega dela bodo predstavljene tudi številne aktualne teme, kot so trajnostnorazvojna dimenzija delovanja oskrbovalnih verig, integracija trgov v razvoju v globalno oskrbovalno verigo in drugi sodobni koncepti v stroki. V sklopu predmeta se bodo študentje tudi seznanili z analitičnimi pristopi preučevanja oskrbovalne verige ter sodelovali v simulaciji dejanskega delovanja oskrbovalne verige.

Vsebina predmeta

PRVI DEL: Medorganizacijsko (B2B) trženje in Management oblikovanja

1. srečanje
Pregled predmeta in obveznosti
Oblikovanje delovnih skupin: študija primera Fonda

2. srečanje
Uvod v predmet
Uvod v medorganizacijsko trženje
Uvod v svet visokotehnološkega trženja
B2B okolje in organizacijsko vedenje
Gostujoči predavatelj: Medorganizacijsko trženje in podjetniška motivacija
Opredelitev osnovnih poslovnih strategi za oblikovanje izdelkov in storitev
Bistveni elementi strategije poslovne enote
Prenos strategije poslovne enote v dinamičnih okoljih

3. srečanje
Razumevanje podjetja iz vidika porabnikov
B2B trženjska analiza in strategija
• B2B trženjska strategija
• Raziskovanje B2B trgov
Arhitekturni pristop k oblikovanju izdelka in procesa
• Kaj je arhitektura?
• Kaj naredi oblikovanje modularno?
• Uporaba modularne zasnove v zvezi s trženjskimi strategijami
• Osnove modularne arhitekture in proces razvoja izdelkov ali storitev

4. srečanje
B2B segmentacija trga
Upravljanje trženjskih procesov
• Tržne poti
• Določanje cen na B2B trgih
Načrtovanje zasnove projekta: sestava ekipe, faze, proračuna in časovno načrtovanje
• Kako napisati in uporabljati dober "design brief" (iztočnice za oblikovanje)
• Oblikovanje storitev

5. srečanje
Visokotehnološko B2B trženje in inovacije
Obvladovanje ponudbe na trgu, zaznane vrednosti izdelkov in realizacija nove vrednosti
Nekateri ključni vidiki B2B trženja izdelka:
• Strateška modularnost
• Zunanje izvajanje
• Globalna izdelčna strategija
Gost iz prakse: B2B trženje v slovenskem multinacionalnem podjetju

6. srečanje
Trženje s poudarkom na odnosih in poslovna omrežja
Ohranjanje partnerstev v dobavni verigi
Upravljanje strank
• Trženjsko komuniciranje
• Trženje s poudarkom na odnosih
• Portfelji odnosov in management ključnih kupcev
Pogajanja igra vlog: Ugli Orange Case
Predstavitev skupinskih projektov

DRUGI DEL: Management globalne oskrbovalne verige

1. in 2. srečanje
Uvod v management globalne oskrbovalne verige
Kompetence upravljanja oskrbovalne verige
Zahtevane zaloge in njihovo načrtovanje
Preoblikovanje oskrbovalne verige
Izzivi, povezani z upravljanjem globalne oskrbovalne verige
HBS simulacija

3. srečanje
Globalna oskrbovalna veriga: simulacija
Konfiguracija oskrbovalne verige
Dejavniki, ki vplivajo na odločitev podjetja o vstopu na nove trge
Racionalizacija obstoječega svetovnega odtisa objektov

4. srečanje
Usklajevanje in sodelovanje
Vpliv zunanjega izvajanja in preseljevanja poslovnih aktivnosti v Indijo ter izzivi in priložnosti, ki jih ta pojav predstavlja za ostale države
Strategije zunanjega izvajanja
Odkupi in delitve prihodkov

5. srečanje
Poenotenje in personalizacija
Strategije standardizacije, ki podjetju omogočajo najvišjo stopnjo personalizacije
Inovacije z vzvodi v oskrbovalnih verigah za ustvarjanje edinstvene porabniške izkušnje na globalni ravni

6. in 7. srečanje
Stanje in spremembe - prilagoditev svetovne oskrbovalne verige trenutnemu stanju s pomočjo stalnega nadgrajevanja
Igra trajnostnega razvoja
Obvladovanje tveganja in priložnosti v okviru upravljanja globalne oskrbovalne verige
Primerjava poti v Indiji in na Kitajskem v okviru priprave strategije globalne oskrbovalne verige
Prihodnji izzivi v upravljanju globalne oskrbovalne verige

Nosilci predmeta